顧客最常問我們的問題之一就是:U•Natrue有沒有在實體店面賣?答案是沒有。但是既然常常被問,我們就趁這個機會跟大家聊聊「通路」這件事。

最近有些看到某個網路知名保養品老闆的一段話,將介於工廠和消費者之間的「通路商」,說成是榨取利潤的「共犯結構」,其實是言重了。更別提那位老闆同時也很自豪自家產品在世界多個國家有鋪售,那不就是靠當地通路商的力量嗎?

通路商有其理所當然存在的價值。不管是藥妝店、超市、百貨或是PChome 24小時,通路商的存在,就是提供多樣、齊全的產品選擇放到消費者面前,加上冷氣、音樂這些舒適的環境和服務人員(例如在精華鬧區設店、裝潢、上架、補貨、收銀、諮詢人員、代為出貨、快速到貨、以當地語言提供服務等等)讓消費者聚集過來,也為廠商提供直接、快速、大量的曝光機會。而正是因為提供這些服務,所以通路商需要從賣出的貨品中收取利潤,俗稱「抽成」。

當然,每個商業行為都有帶來的好處和壞處。通路也是。通路商彼此之間的競爭常演變成價格戰,我們常聽見的「買一送一」、「1元加一件」、到逢年過節的6折5折「下殺」,當消費者看到這些折扣,難道是通路商吸收嗎?當然不是!是產品供應廠商和通路商之間的契約就有約定,廠商必須配合這些活動、吸收這些成本。也就是說,除了平常每個產品在貨架上出售的時候固定的抽成,還有其他不時會出現的隱形成本。「隱形成本」雖然名字裡有個「隱形」,但其實以廠商的負擔來說一點都不隱形。譬如,像消費者退換貨所有的物流費用、產品上架有上架費、有些通路為了讓消費者在貨架上永遠看到都是很新鮮的產品,出廠日期比較久的產品就會提前下架,還有想要比較好的位置的話有櫃位費、冷藏冷凍的商品有水電費,如果是電視購物,主持人、模特兒的費用、試吃的產品費用等等。大家看到這邊是不是已經開始頭暈了呢?

總而言之,如果問各位讀者說,通路商抽成大約是多少呢?大家心中想的數字常常比實際上低非常多。把種種費用加總起來給個大概的話,上一般實體通路,廠商售價中的30%-40%以上都是花在通路上,電視購物大約50%-60%,而pchome 24小時、粉絲團代購等等網路通路,則落在10%-25%。然而廠商為了支付通路的抽成,成本壓力勢必增加,就有兩個選擇:一是提高售價,二是壓低成本。

講到這邊,大家應該都明白了。要提高售價不容易,因為不同商品之間最容易被比較的就是價格,特別是主打「低價」的通路,還幫消費者算好一克多少錢、1ml多少錢。所以大多數廠商要上通路,就會選擇壓低成本、降低品質,到最後就壓出問題來了。而不願意降低成本的廠商,就會承受巨大的競爭壓力。

所以話說回來,U•Nature不上通路一個最基本的原因就是,考慮到我們的原物料成本、我們想讓大家都能負擔得起的售價,實在經不起再抽成了。簡單來說,我們最重要的是高品質,然後想辦法讓大家買得起。所以我們幾乎完全集中在自家網路販售、自己經營社群、直接面對消費者。這種作法不容易得到快速、大量的曝光,但可以維持品質、直接跟消費者溝通,是我們選擇後,一路堅持的方式。